 |
 |
  |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
| РУБРИКИ: |
| Колонка редактора |
| Тема |
| Маркетинг |
| Мировой опыт |
| Ресторан |
| Гостиница |
| Туризм |
| Теория и практика управления |
| EVENTS |
| Содержание последнего номера |
| Маркетинг |
| Управление каналами продаж в современной гостиничной индустрии. В течение последних нескольких лет, все чаще появляется информация о формировании новых для сферы отечественного гостиничного бизнеса методов управления. Говорят о необходимости обновления не только номерного фонда гостиниц, но и переоценки в понимании стратегии продвижения гостиничного продукта, и новых методах продаж. Появляются новые способы выделения целевых рынков, привлечения клиентов и работы с ними, которые стали доступны благодаря развитию информационных технологий и глобализации информационных ресурсов. Пропорционально этим процессам, постепенно сужается очевидная пропасть между отелями, находящимися в управлении иностранным менеджментом и большинством средств размещения с российским руководством. Появляются новые квалифицированные специалисты, принимающие за основу практику западного менеджемента, его инструменты и приемы деятельности. Тем не менее, говорить о том, что управление отечественного гостиничного бизнеса вышло на совершенно новый качественный уровень пока рано. Для понимания перспектив гостиничного предприятия мало получать статистику о загрузке и давать рекламу в журнале, который читает учредитель. Необходимо понять, не только «кому» мы продаем номера и услуги, а и то, «как» мы продаем, и на каких ориентирах выстроен путь, по которому гость попадает в отель. На этом этапе и возникает понятие канала продаж. Каналом продаж можно назвать некое направление действий гостиницы по отношению к потенциальному гостю, результатом которых является покупка последним услуг отеля. Говоря потребительским языком, под каналом продаж мы подразумеваем тот или иной метод, с помощью которого отель дает возможность гостю забронировать либо сразу приобрести услуги по размещению, либо комплекс дополнительных услуг, предлагаемых гостиницей. Очевидно, что чем больше каналов продаж имеет гостиница, тем шире охват рынка потенциальных клиентов, а следовательно - возможного дохода. Целесообразно заметить, что каждый канал может служить как для привлечения новых клиентов, так и для работы с постоянными, укрепления приверженнности гостя брэнду или отдельно взятому отелю. Существует понятие прямых и внешних каналов продаж. К прямым можно отнести собственный центр бронирования и собственный интернет-сайт. К внешним – все остальные каналы, как правило подразумевающие участие посредников. С известной долей обобщения можно выделить основные виды каналов дистрибуции, используемые гостиницами и цепями отелей: Стратегический маркетинг и реклама в гостиничном бизнесе. Некоторые размышления и идеи. «Большинство из нас искренне убеждено в том, что реклама практически не действует на нас. Мы видим и слышим ее ежедневно, но пребываем в полной уверенности, что решение о покупке принимаем сами, а роль рекламы в этом решении ничтожно мала. Однако же компании – и это не секрет – продолжают тратить на рекламу миллиарды долларов. И, как мы видим, больше всех вкладывают в нее наиболее успешные из производителей. Этому парадоксу можно найти одно-единственное рациональное объяснение. Наверняка есть что-то, о чем мы не ведаем вовсе, некая скрытая сила, к которой прибегает рекламная индустрия, дабы манипулировать нами. И сие есть тайна, известная лишь тем, кто причастен к созданию рекламы» Из книги Роберта Хита «Скрытая власть рекламы». Столь долгую цитату мы привели в начале этого материала лишь с той целью, чтобы напомнить читателям о том, что формирование маркетинговой и рекламной политики в гостинице – это целый комплекс мероприятий, основанный на взаимодействии творчества, научного подхода и какай-то части упомянутой выше тайны, которая будет открыта профессиональной команде Вашего отеля. И, прежде всего, хотелось бы начать с банальной истины - реклама является лишь одной из важных частей общей маркетинговой стратегии любого бизнеса. Вместе с тем, довольно часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда руководители воспринимают функции своих маркетинговых подразделений лишь как рекламные. Вместе с тем, стратегический маркетинг предполагает прямое вовлечение в этот процесс первых руководителей предприятия и задачей его является формирование комплекса мероприятий по максимальному усилению позиций на главных рынках сбыта. Мы беремся также утверждать, что большинство гостиничных предприятий страны на сегодняшний день пока что не выработало стратегических маркетинговых целей. При этом само создание на предприятии стратегического маркетинга предполагает три основных этапа – планирования, внедрения и контроля. Важно отметить, что на первом этапе должно быть реализовано несколько последовательных шагов, а именно – глубокий ситуативный анализ, определение основных продуктов и рынков и формирование целей, разработка маркетинговой программы. Результатом работы на первом этапе должен стать маркетинговый план отеля, который и должен быть реализован уже на этапе внедрения., где необходимо как разработать временной график их реализации, так и обеспечить намеченное необходимыми материальными и организационными ресурсами. Следующий шаг – этап контроль, на котором нужно будет сравнить итоговые результаты с намеченными целями, продумать корректирующие мероприятия в случае неудачи, расширить усилия там, где удалось добиться значительных успехов. Схематически последовательность Вашей работы можно представить следующим образом. |
admin@hotelbiz.com.ua
hrb@znannya.org.ua
 |  |
Developed by Project3